Títulos chamativos vão para onde os seus clientes realmente estão?


        
    

Um princípio antigo diz que é preciso buscar estar ciente onde os clientes em potencial encontraram seus clientes em potencial, o que significa saber realmente onde estão seus clientes hoje.

Na prática, um exemplo utilizado em uma campanha de email marketing de um cliente, e também em sua publicidade mais geral, era algo do tipo como “Ganhe vinte mil reais extras por mês agora”. Simplesmente esse era o título, consideravelmente amigável sobre como ganhar vinte mil reais extras por mês com o produto ou serviço que o cliente estava oferecendo.

O desempenho da campanha estava bom, mas houve um aumento ainda mais considerável quando foi feito um pequeno tweet utilizando a cópia do anúncio de uma campanha de e-mail marketing e o que se viu foi uma explosão no aumento de mais de 300% na resposta do e-mail e o custo por lead na publicidade caiu 300%.

Na verdade, uma única alteração foi feita no título do anúncio, mudando “vinte mil reais por mês” para “mil reais por mês”.

Mudança sutil

O que aconteceu nesse caso? A promessa encolheu e as conversões em proporção inversa aumentaram. Trata-se de um princípio bastante interessante, não é nada novo, mas o que foi feito foi minimizar a promessa do produto, de modo que um ganho de vinte mil reais foi substituído por mil reais extras por mês.

A questão no entanto que vem é: por que é que prometer um resultado menor para o cliente potencial do cliente pode converter melhor?

O motivo é que se passa a atender a clientes em potencial onde eles estão, transmitindo uma impressão mais condizente com a factibilidade da proposta do título novo do anúncio. Abre-se pois novos leads e com lucros novos também.

A campanha fazia parte de uma tática de CRO. Ajustou-se a campanha, mudou-se o anúncio que passou a fazer parte dos e-mails do cliente com o objetivo de  falar sobre um resultado menor sobre ganhar apenas um extra de mil reais por mês, em oposição aos vinte mil extras por mês.

Assim, o resultado foi um resultado muito mais verossímil que realmente elevou toda a campanha a um patamar muito mais alto e rápido.

Revirando o exagero

De fato nos habituamos a ver a história do marketing na internet, e de uma forma mais geral, como a arte do exagero, com uma lógica segundo a qual vigora que quanto maior a promessa, maior será o impacto que teremos em nossa publicidade.

No mercado de email marketing geralmente é verdade até certo ponto, às vezes pode assustar os clientes em potencial porque eles podem não sentir que possuem confiança em um resultado de magnitude, no entanto é preciso que estejamos conscientes de onde estão suas dores, e, ainda mais importante, encontrar onde estão seus clientes potenciais de fato atualmente, ou, em outras palavras, em que situação estão no agora para que convertam hoje.

Mas a jornada de marketing não termina aqui. O próximo lance do processo é fazer com que os clientes possam pensar que eles podem alcançar o que está prometido no título, e, assim, quando é possível combinar uma mistura de seu produto e o resultado que ele pode alcançar para o cliente em potencial de maneira que ele possa sentir que é factível o que ele pode alcançar, algo mais palpável para ele, assim sendo resultando numa resposta como a que estamos descrevendo aqui.

As objeções têm seu lugar

Mas, mesmo que você corra uma campanha realmente poderosa, de modo geral os clientes em potencial podem até desconfiar ou saber de verdade que seus produtos são geralmente bons, já que é isso que se busca transmitir em boas publicidades e nas campanhas de SEO, contudo, o problema, geralmente não está no produto, mas na  autoconfiança do cliente em potencial, que tem objeções para adquirir o produto.

Pode acontecer de o cliente em potencial não ser convencido corretamente, ou simplesmente não ter consciência da quantidade de energia necessária para usar seu produto a fim de que obtenha os resultados esperados na promessa.

Honestamente falando, quando pudermos reproduzir os resultados do nosso produto ou serviço, é certo que teremos maiores chances de alcançar o nosso cliente em potencial e produzir maior confiança neles a ponto de eles comprarem, e isso, em CRO, se chama conversão.

A ideia então é ir ao encontro de seus clientes em potencial, isto é, onde estão seus clientes para converterem. Assim, no exemplo dado, a campanha que prometia ensinar clientes em potencial a ganhar vinte mil reais por mês com um produto ou serviço, teve seu título modificado e passou de vinte mil extras por mês para mil reais extras por mês, transmitindo maior confiabilidade na execução de uma tomada de decisão, e que foi visto no resultado da resposta positiva na campanha de email marketing.

A taxa de conversão sendo muito mais alta traduziu-se sobre um resultado muito mais verossímil, embora não seja tão impressionante e nem tão atraente. Os clientes em potencial viram que aquele produto iria de fato ajudá-los a alcançar resultados reais, e isso os motivou então a acreditar que encontraram a pessoa certa para obter os resultados, dessa forma elevando sobremaneira a sua taxa de conversão.

Perguntas de reflexão

Vale refletir quando estiver rodando uma campanha, seja de publicidade online seja uma campanha de e-mail marketing ou de qualquer outro tipo: este resultado é crível para meu produto ou serviço? Geralmente as respostas são afirmativas, então a próxima pergunta é se o meu cliente em potencial acredita em meu relatório ou então que de fato eu possa ajudá-los a alcançar um bom resultado.

Testemunhos é uma prova social que pode responder essa questão. Assim, alguém que sabe que este resultado típico foi alcançado por outros, talvez seja alguém que provavelmente está mais voltado a resultados mais palpáveis. Se se começa as campanhas com uma promessa de título mais alto, a tendência é atrair muito tráfego de modo a obter muito de atenção, no entanto, no final, pode não se obter muitas conversões, então vale tentar abandonar uma promessa mais alta, diminuindo o apelo e reduzindo a promessa por resultados muito altos.

Como no caso descrito no início deste texto, é possível oferecer ao cliente em potencial uma promessa menor de resultados com seu produto ou serviço. A taxa de resposta será mais alta e a redução de custo por lead também cairá.

Foco onde estão seus clientes atualmente

Se você olhar de um ângulo pensando em onde seus clientes estão para potencialmente converterem, em oposição a onde eles querem estar, os títulos das campanhas de e-mail, por exemplo, serão mais atraentes e assertivos, e cada vez mais críveis, de modo que todos esses princípios vêm da consciência de três coisas principais:

  1. Saber qual resultado seu cliente em potencial deseja alcançar. Todos nós podemos saber que como empreendedores o resultado da solução que podemos transmitir aos nossos clientes em potencial é muito claro e óbvio.
  2. Em seguida, saber onde eles estão em sua jornada. Em que estágio do processo da jornada –  são novos para gerar a conversão ou estão no final e só precisamos dar um empurrãozinho? Porque esses são tipos diferentes de clientes em potencial que precisam de diferentes tipos de atenção, com manchetes e copy que servem a esse propósito. Tudo isso quando você está ciente do motivo por que o faz, porque o cliente em potencial deseja alcançar o resultado e onde eles estão em sua jornada, então você será capaz de estabelecer uma comunicação realmente boa para e-mails ou mesmo em sua publicidade. No final das contas, isso gera uma taxa mais alta porque você não está tão alto, e pode realmente encontrar o cliente em potencial onde ele está.
  3. Ter foco nesse princípio de copywriting que consiste em estar ciente de onde seus clientes estão potencialmente e comunicar a eles a próxima etapa do processo.

Recapitulando, começamos falando sobre uma campanha de publicidade de e-mail cuja modificação foi feita no título, reduzindo a promessa de como ganhar vinte mil reais extra por mês para mil. Neste caso, a taxa de resposta foi de 300% a mais, e se obteve leads mais baratos e mais certeiros, e a razão por trás disso foi apenas porque o resultado foi mais crível.

Assim, se sabemos que geralmente as grandes declarações de manchetes usam enormes promessas abrangentes e não se tem um grande desempenho, vale pensar em talvez reduzir seu resultado, olhando para diminuir a sua promessa de venda para algo mais verossímil de modo que ao adotar essa abordagem, poderá ver uma taxa de resposta mais alta porque, novamente, os clientes em potencial têm que acreditar no resultado que você pode fornecer a eles e precisam ter confiança de que vão realmente alcançar esse resultado.

Títulos ou manchetes realmente poderosas têm promessas grandes, mas se o resultado estiver muito distante do cliente em potencial pela realidade de eles não acharem que podem alcançá-lo, então a sua campanha deve ser repensada pela estratégia de encolher a tentativa de resultado prometido, podendo aumentar em contrapartida a taxa de leads como a que vimos no caso descrito, na ordem de 300% e que foram gerados a um custo bem inferior por aquisição de lead.

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Vamos conversar

Se você deseja de uma consultoria grátis sobre como poderíamos melhorar a conversão de seu site, preencha o formulário abaixo e faremos contato com você.